Kaikki kasvu ei ole hyvää kasvua

Osissa 1-3 keskityttiin tavoitteiden määrittämiseen.
Osat 4-8 käsittelevät kasvustrategian lähtökohtien ymmärtämistä.

Nyt on vuorossa osa 5.

Kaikki kasvu ei ole hyvää kasvua. Osa kasvusta tekee yrityksestä heikomman. (Kasvustrategia osa 5/13).

Tämä on asia, joka juhlapuheissa unohdetaan usein.

Liikevaihto voi kasvaa ja samaan aikaan bisneksen laatu voi heikentyä.

Kasvua voidaan rakentaa:

• liian kovilla alennuksilla
• väärillä asiakkailla
• huonosti sopivilla segmenteillä
• kanavilla, jotka tuovat volyymia, mutta syövät kannattavuuden
• toimintamallilla, joka nostaa kustannukset liian suuriksi

Siksi pelkkä liikevaihdon kasvu kertoo yllättävän vähän.

Muistan tilanteen, jossa yritys oli erittäin tyytyväinen uuteen asiakashankintakanavaansa. Asiakkaita tuli paljon lisää. Kun yksikkötalous katsottiin kunnolla läpi, kävi kuitenkin ilmi että nämä asiakkaat pysyivät huonommin, tarvitsivat enemmän tukea ja tuottivat selvästi heikommin kuin vanhat asiakkuudet.

Kasvu näytti raportissa hyvältä.
Bisneksen kannalta se oli huonompaa kasvua.

Kasvua pitää arvioida myös sen perusteella, mitä se tekee katteelle, kassalle, asiakaspysyvyydelle ja palvelukyvylle. Keskimääräiset luvut eivät riitä, koska ne peittävät alleen sen, mitkä ovat oikeat voittavat ja häviävät segmentit.

Kasvu ei ole itseisarvo. Arvonluonti on.