Kehittyvillä markkinoilla on alihyödynnettyä businesspotentiaalia

Olen tehnyt kansainvälistä businesta viime vuosituhannesta alkaen, ja hyvin paljon kehittyvillä markkinoilla Aasiassa ja Afrikassa. Näiden vuosien aikana olen nähnyt sekä onnistumisia että kalliita virheitä – ja ennen kaikkea oppinut, että kehittyvät markkinat eivät ole yksi yhtenäinen “mahdollisuus”, vaan joukko hyvin erilaisia toimintaympäristöjä.

Väestö kasvaa, kaupungistuminen kiihtyy, infrastruktuuri ja digitalisaatio kehittyvät vauhdilla. Monilla toimialoilla hypätään suoraan uusiin teknologioihin ilman raskasta legacy-taakkaa. Tarve ratkaisuille on usein akuutti – joskus kriittinen. Mutta samaan aikaan pitää olla rehellinen: maksukyky ja -halu on alhaisempi. Kuluttajatuotteet voi pääosin unohtaa, mutta B2B – teknologia, energia, koulutus, terveys, infra, digiratkaisut – voi olla erittäin toimiva kulma. Kun asiakas on yritys, julkinen toimija tai institutionaalinen kumppani, keskustelu käydään arvosta, vaikuttavuudesta ja tehokkuudesta, ei vain hinnasta. Tässä suomalaisella osaamisella on usein vahva positio.

Mutta kehittyville markkinoille ei kannata lähteä fiilispohjalta ja oletuksilla että homma toimii niin kuin Euroopassa tai USAssa. Tarvitaan AINA paikallinen kumppani jolla on suhteita, ymmärrys kulttuurikontekstista, realistinen hinnoittelu, paljon suhdetoimintaa ja iso kasa inhorealismia tavoitteidenasetannassa.

Oikein rakennettuna kehittyvä markkina voi olla nopein tie ensimmäisiin kansainvälisiin referensseihin, strateginen ponnahduslauta laajempaan kasvuun ja liiketoiminnallisesti kannattava, ei vain “impact-hanke”.

Ulkoministeriön Finnpartnership:n liikekumppanuustuki on oiva riskinhallinnan väline, ja se on aika alihyödynnetty koska yritykset tuntevat sen huonosti. Liikekumppanuustuki on käytännössä työkalu markkinan rakentamiseen: markkinaselvitykset, kumppanihaku, liiketoimintamallin validointi ja pilotointi. Me olemme tehneet yhdessä useiden asiakkaiden kanssa näitä hankkeita, ja niissä on saatu yllättävänkin kovia tuloksia aikaiseksi joka on vaikuttanut yrityksen kansainvälistymisen suuntavektoreihin.

Kehittyvät markkinat eivät ole hyväntekeväisyyttä. Ne ovat businesta – mutta erilaista businesta. Jos sinne menee länsimaisilla oletuksilla, oppirahat ovat todella kalliita. Jos taas rakentaa mallin paikalliseen todellisuuteen ja vaiheistaa riskin järkevästi, upside voi olla merkittävä.