Kylmäsoitto voi paremmin kuin hyvin kun sitä ruokkii tekoäly

Eräs yrittäjä ihmetteli minulle taannoin: miksi kylmäsoittoa ylipäätään tarvitaan? Eikö kontaktit voi vaan hankkia verkoston ja suosittelujen kautta?

Ymmärrän kysymyksen hyvin. Verkosto ja suosittelut ovat kullanarvoisia – ne ovat usein laadukkaimmat liidit mitä on. Mutta ne eivät skaalaudu. Verkosto on rajallinen, suosittelut tulevat silloin kun niitä tulee, etkä voi rakentaa myynnin ennustettavuutta sen varaan, että joku muistaa mainita sinut oikealla hetkellä. Jos haluat päästä juuri niiden yritysten kanssa keskusteluun jotka sinä valitset – et niiden joihin satut tuntemaan jonkun – tarvitset oman kanavan sinne. Puhelin on yhä yksi suorimmista ja toimivimmista. Itse inhoan kylmäsoittelua mutta teen sitä koska se on tehokkain tapa tavoittaa uusia kontakteja.

Luvut kertovat samaa: 82% ostajista suostuu tapaamiseen aktiivisen myyjän kanssa ja 57% johtoryhmätason päättäjistä pitää puhelinta edelleen mieluisimpana kanavana. Jopa 78% päättäjistä on jossain vaiheessa varannut tapaamisen kylmäsoiton perusteella. Kylmäsoitto toimii – mutta vain jos soitat oikealle ihmiselle oikeasta aiheesta.

Entä se yleinen näkemys, ettei nuorempi sukupolvi enää tykkää puhua puhelimessa? Se on totta – B2B-ostajista jo 71% on milleniaaleja tai GenZ:taa, ja 75% ostaisi mieluiten ilman myyjää. Alle 40-vuotiaat hoitavat ostoprosessinsa pohdinnan itse hyvin pitkälle ennen kuin puhuvat kenellekään. Mutta juuri tässä on mahdollisuus: mitä itsenäisemmin ostetaan, sitä arvokkaampaa on osua täsmälleen oikealla hetkellä ja aiheella koska geneerinen yhteydenotto ghostataan välittömästi. Kylmäsoittokanava vaihtuu puhelimesta LinkedIniin tai WhatsAppiin, mutta periaate on sama: oikea ihminen, oikea hetki, oikea aihe.

Satunnaisella listalla kylmäsoiton konversio on noin 0,3%. Se tarkoittaa reilusti yli 200 soittoa yhtä tapaamista kohti. Suurin osa myyjän ajasta ei mene myymiseen vaan väärien numeroiden näppäilyyn. Tässä tekoäly muuttaa pelin. Tekoäly seuloo kontaktit etukäteen, kenelle kannattaa soittaa ja antaa täsmäaiheet keskustelun avaamiseen. Lopputulos: sama soittomäärä, murto-osa hukasta. Ja tunnin sisällä kontaktoidut liidit ovat jopa 7x todennäköisemmin kvalifioituja.

Juuri tästä syystä kylmäsoitto voi nyt paremmin kuin hyvin: se ei korvaa verkostoa, vaan laajentaa sitä hallitusti. Ja muuttaa soitot lämpimiksi, kun tekoäly hoitaa kohdennuksen ja soittaja keskittyy siihen minkä ihminen tekee parhaiten: keskusteluun.