Suhteiden merkitys myynnissä – ja työnhaussa

Suomessa tarvitaan kasvua ja kansainvälistä myyntiä. Samaan aikaan julkinen keskustelu on nostanut esiin suhteiden merkityksen työnhaussa. Minusta nämä liittyvät toisiinsa: ne paljastavat suomalaisen vahvan uskon meritokratiaan, ajatuksen, että osaaminen ja saavutukset riittävät.

Mutta kansainvälisessä B2B-kaupassa tämä usko voi muuttua kalliiksi harhaksi. Paraskaan tuote ei myy, jos ostaja ei luota sinuun. Suomalaisen tuotteen myynti ei kaadu laatuun, vaan siihen, että ostaja ei saa riittävää varmuutta.

Kärjistäen meillä on kaksi äärireaktiota:

1. “Jos tuote on ylivoimainen, se kyllä myy”
2. “Verkostoituminen on vähän kyseenalaista”

Seurauksena panostamme spekseihin ja referenssikalvoihin – mutta aliresursoimme systemaattisen luottamuksen rakentamisen: paikallisen verkoston ymmärtämisen, kumppanit, vaikuttajat, ostajat ja “kuka suosittelee ketä”. Meidän ei tarvitse luopua uskosta meritokratiaan, mutta kansainvälisessä kaupassa “meriitti” kulkee usein luottamusverkostojen kautta.

Mitä tämä tarkoittaa käytännössä?

• Ole kiinnostunut, aktiivinen ja helposti saatavilla
• Ajattele verkostoja myyntikanavana, ei sosiaalisena harrastuksena: kuka avaa oven?
• Rakenna “insidership” suunnitelmallisesti: kumppani, pilotti, referenssi (yksi kerrallaan)
• Tee luottamuksesta konkreettista: ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta, oma toimituskyky, läpinäkyvä hinnoittelu ja aikataulu jne.
• Rakenna suosittelun moottori: tee suosittelusta helppoa

Onko teillä systemaattinen malli luottamuksen rakentamiseksi uusilla markkinoilla?